事業計画策定における売上モデルの考え方

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FUNDOORでは簡単に売上計画・経費計画などの事業計画(数字計画)を作成することができますが、単なる数字を並べればいいというものではありません。今回は、事業計画を作成する時の考え方をご紹介していきます! 今回は売上編です。

ビジネスモデルの選択

まず、自社がどのようなビジネスモデルなのかを把握します。

例えば、モノを製造・販売している会社と、SaaSを提供するソフトウェア系の会社では、売上の組み立てられ方が全く違います。

収益項目を分解する

ビジネスモデルが確定したら、売上を分解していきましょう。今回はSaaSを提供するソフトウェア系の会社を題材にして解説してみます。

SaaSでは、月あたりの売上のことをMRR(Monthly Recurring Revenue)と呼びます。これをより分解すると、次のようになります。

アップセル:ユーザーが、より高いプラン等に変更すること

クロスセル:ユーザーに、関連商品を薦めることで関連商品も合わせて購入させること

ここから、それぞれの指標についてさらに分解していきます。

新規獲得

ユーザーの新規獲得のためには、営業活動やマーケティング活動が必要になります。これらから、毎月どの程度のユーザーが新規と契約できるのかを分解していきます。

実際の営業活動・マーケティング活動の流れに合わせて、例えば次のように設定します。
(下記では分解式を簡易的に示していますが、実際にはもっと詳細に分解すべきです)

ポイントなのは、自社の活動の流れに合わせて、管理可能な指標を設定することです。サービスをリリースする前のベンチャー企業においてはこれは難しいかもしれませんが、サービス運営を行っていく中で、段々と解像度が上がってくるはずです。

解像度が上がってくるにつれて、数字計画の精緻さも上げていくと良いでしょう。

解約

SaaSにおいては、毎月一定程度のユーザーが解約することがありますが、これをチャーンと呼びます。

チャーンはSaaSを提供する企業が最も注視すべき指標です。チャーンレートがそれぞれの場合に、月間収益がどれほど伸びるかを表すグラフがあります。

月間収益(MRR)が毎月100万円増えると仮定し、チャーンレートが5%ずつ上がっていった場合の収益の伸びをグラフ化します。

チャーンレートが10%以上になると、ほぼ収益が成長していないことが分かります。このように、チャーンレートは一定水準を超えると、売上を伸ばしていくのがかなり難しくなるため、チャーンレートは常に注視すべきです。

数字計画を作成する際には、チャーンレートをいくらに設定するかも非常に重要です。また、なぜそのチャーンレートになるのか、ということも説明可能にしておかなければなりません。

アップセル・クロスセル

プランを複数持っているSaaS提供企業の場合、ユーザーをより高価格のプランに契約してもらうことで、収益を獲得することができます。

こちらも新規獲得の場合と同様、どのような流れでユーザーにプランを変更して頂けるのかについて、しっかりとフローを確立し、KPIを作成することが重要です。

SaaSについては、基本上記の内容を押さえていくことが重要です。

各指標の成長率を見直す

数字計画を作成する際は、外部の投資家等へ提出することもあります。この時、それぞれの指標について合理的な数値であることを確認する必要があります。

例えば、新規獲得の中で、営業活動~無料ユーザー登録までの成約率を30%とおいていましたが、これはなぜ30%程度成約するのかについて、過去の実績や、施策を提示して、30%が合理的な数値であることを説明します。

実際に数値を変動させながら、自分たちが達成可能な高水準の目標に設定することが重要になります。

なお、こうした作業はExcel等で行われるものが一般的ですが、FUNDOORを用いればもっと簡単に行うことができます。

会社の事業を左右する重要な数字計画のうち、特に重要な売上計画の作り方について解説しました!事業を進めていると中々意識が薄くなりがちですが、数字計画をしっかりと見直していくことも重要です。

最後までお読み頂きありがとうございました!

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